独角兽“美味不用等”的成功密码

张铭

“我们被无数的投资人拒绝过，他们拒绝的理由都十分的类似——如果点评也做排队的话，那你们肯定就完了。”

“百度和大众点评是竞争的关系，他们投资公司的时候一般会说你不能和另一家公司合作，现在他们共同投了一家公司，这种共同投资很少见。”势能资本创始人黄俊告诉记者。

黄俊所说的这家公司就是2015年10月底获得百度、点评领投的5亿元投资的智能餐位管理系统应用——美味不用等（以下简称美味）。

美味不用等是做什么的？为什么能让两家竞争的巨头在资本寒冬里携手共投？

美味的逻辑

美味不用等是专业智能餐位管理系统，集“排队等位、餐位预订、全能POS王、CRM大数据”等功能于一身。餐厅顾客可通过美味不用等APP或号实现远程排队取号，并可实时查询排队等位进程，提前5个号还会有短信推送提醒。这一服务解决了顾客用餐高峰时间排队难的痛点。

在推进的过程中，美味不用等的模式是以B端餐厅作为切入点，主抓C端用户，通过抓住需要排队的大型连锁饭店，来让用户自然使用应用，美味不用等则通过与大型餐饮品牌合作获取流量，合作商户包括必胜客、西贝、绿茶、避风塘、巴奴、木屋等。除了和餐厅的合作，美味不用等还和全国各大商业地产如万达、凯德、百联、宝龙等各大商业地产达成合作，凭着排队服务，美味不用等在成立后两年多的时间里野蛮生长。据美味不用等联合创始人兼CMO陆瑞豪透露，截止2015年10月，美味不用等已经覆盖200多个城市30000家热门餐厅，其中预订合作餐厅10000家，全国排队市场份额90%以上，每月取号量超过900万，每月接待3000万就餐人次。

找准风向 快速奔跑

2013年年初，彼时谢新法、杨佳佳和郑国春还是中信的员工，而陆瑞豪也在另一个公司履职。一场机缘巧合让这几个有着同样创业梦想的人聚到了一起，商量“我们能不能自己创业干点啥”。

“最初我们想做‘点菜服务，但是发现流量不够，用户没有这个习惯，一张图片花掉几乎1兆的用户流量也太不现实，因此当时市场上没有做‘点菜的土壤。”陆瑞豪回忆说。

“后来有一次我们去正大广场的一个餐厅吃饭，好多人都站在那里排队，我们领到号之后也不知道干什么，因为前面还有40多桌，但又不敢离开，人都困在那里实在太痛苦了。 ”

发现这一痛点后，团队用几个月时间把产品研发了出来，2013年4月，美味不用等App正式推出。产品一上线，美味团队就瞄准了当时上海最火的餐厅，比如耶里夏利、西贝、避风塘等排队需求最大的餐厅作为种子商户。

但是设想的事情并非一帆风顺，当产品真正进入餐厅使用的时候，陆瑞豪发现“排队这个产品比最初想的要难的多的多”。因为“排队当中的细节体验特别重要，不允许有一分钟的死机宕机或其他Bug，因为一旦出现问题，排队系统就要乱了，会无法控制现场。”

美味产品刚上线的时候遇到很多问题，但靠着勤奋和努力，美味一步步迭代升级，最终成为各大餐厅的不二选择。

“在迭代的过程中，像耶里夏利、新旺港丽等种子商户对我们的支持是巨大的，因为产品刚使用的时候出现了很多问题，但是都得到了商家的谅解和宽容，他们的支持给了我们迭代的过程，让我们在宝贵的三四个月的时间里迅速迭代完善。如果他们不用的话，我们是没有办法自己去测试的。”陆瑞豪满是感激的说。

融资受困 磨难重重

从2013年1月份团队成立，到9月份产品迭代完成可以大面积进入市场的八个月里，美味不用等花的全部都是创始人自己出的钱。

“我们被无数的投资人拒绝过，他们拒绝的理由都十分的类似——如果点评也做排队的话，那你们肯定就完了。”陆瑞豪微笑着说，仿佛过去的苦涩都已云淡风轻。

“除此之外还有一个理由，那就是都觉得做排队的门槛太低，没有壁垒，似乎谁都能做。但其实是有壁垒的，产品迭代的过程是漫长的，稳定的话至少要五个月，但是一旦市场上已经有了好用的，商家就不会给你迭代的机会了。”

可惜，很少有人看到这一点，直到时任盛大资本投资副总裁的黄俊（现任势能资本创始人）出现。

“我当时去一个餐厅吃饭，这家餐厅刚好使用美味不用等，我取了号之后体验了一下，发现这个产品非常不错，确实切中了餐厅和客户的痛点。”黄俊说道。

此后，黄俊找到美味团队，经过长谈以及深入的尽职调查后，决定投资。

“这个团队同时有WIFI通讯、SAAS和餐饮行业的背景，是个比较立体综合的团队。简单来说就是在正确的方向上遇到靠谱的团队，能把有壁垒的事情快速的执行下去。”这是黄俊对美味不用等创始团队的评价，也是他决定投资这个团队的原因。

2013年9月，美味不用等获得盛大资本200万人民币融资（12月份到账），对陆瑞豪和他的搭档们来说，这是一笔非常重要的融资，因为前期创始人自己已经投资了很多，而且也被无数的投资人拒绝（比如起点，中路资本，创新工场等），这两百万给团队补充了血液的同时更给了创始人莫大的信心。此后，美味不用等开始在上海逐步扩张。

此次融资后不久，2014年4月，那个制约美味融资的“罪魁祸首”——大众点评的创始人张涛出现在美味的小伙伴们面前。

“其实当时点评也想做排队，找到我们的时候，我们还只有上海300家合作的餐厅。”

当时张涛发现上海很多有名的餐厅都在用美味不用等，就想找这个团队聊一聊，“这是个蛮有意思而且很不错的小团队，不到十个人，只在上海做。但是不一定能做多大。”这是美味最初留给张涛的印象。

谢天谢地，彼时美团成为大众点评最强劲的对手，张涛不得不将重心放在与美团的火拼上，而这恰好给了美味发展的机会。

背水一战 杀入北京

2014年5月，天使轮融来的200万已经所剩无几。当时美味在上海没有什么竞争对手，所以团队准备边慢慢在上海做，边筹备A轮融资。

“这时候我们发现一个叫‘有请的强劲对手，这是一个有头脑又有激情的创业团队，战斗力非常非常强。”说到此处，陆瑞豪有些掩饰不住的兴奋。

“因为当时上海市场都是我们的，所以在上海对我们的竞争威胁并不太大，但是北京、广州、深圳等市场太大了，他们在北京迅速起来了。”

这个时候，美味的团队慌了。“那时候我们账户上钱也不多，很恐惧，因为很多投资人都在北京，投资氛围比上海好太多了。而且北京的市场比上海还大。加上完全免费的概念是他们先提出来的，他们的设备是免费的，完全不需要商家出钱，所以几乎如入无人之境。”

当时，美味团队只有两个选择，一是带着仅剩的几十万杀到北京去，二是继续在上海做，然后等待A轮融资后再去北京。但无论怎么选择，美味都面对同样一个可能：两个月后可能公司就死了，因为钱花完了。

“我们选择了冲到北京。因为不去北京也是死，去北京的话还有一点希望。”

2014年5月7号，陆瑞豪和杨佳佳两个人到达北京，和他们新招的90后大学生徐宾泽（现任华北大区总监）一起开启了“攻克北京城”的行动。而此后的三个月，成为陆瑞豪“不堪回首”的一段岁月。

面临不利因素，陆瑞豪等人没有畏惧，而是用迭代后领先于对手的产品、团队的勤奋与真诚叩开了一家家餐厅的大门，同时上海300多家著名合作餐厅的品牌背书也让美味在北京更加有战斗力。

但是天有不测风云，2014年5月22日（陆瑞豪对这一天的记忆无比清晰）那天，“攻克北京城”行动主力之一，也是美味的联合创始人杨佳佳不幸把腿摔伤骨折了。

怎么办？时间就是企业的生命。

杨佳佳决定拄着双拐继续开拓市场！

屋漏偏逢连阴雨，拄着双拐的杨佳佳所去拜访的客户处竟然有很多地方没有电梯，她不得不一点点在楼梯上移动，而在走到一家著名的日本餐厅又高又陡的铁制楼梯前时，她控制不住哭了出来。

有很多次，杨佳佳以“双拐造型”出现在客户面前，都把对方吓了一跳，说“你们是什么公司，这么残忍，腿上都绑着石膏还出来跑。”

“就是这样，我们在北京花了三个月时间，5个人（后来又加入两个大学生），拿下了700家餐厅，而且是北京真正一流的餐厅，而这就是一个奇迹。”

但这段记忆中也有一抹让陆瑞豪和杨佳佳都倍感温暖的色彩，他就是黄记煌的董事长黄耕。

“黄总的办公室在地下一层，没有电梯，台阶太高了，双拐很难移动上去。黄记煌的董事长黄耕当时被杨佳佳的拼搏精神打动，之后介绍了很多的品牌与美味合作，帮助我们很顺利的打开了第一步。”陆瑞豪再次满怀感激的说道。

美味团队的努力很快就为他们带来了更大的好运——2014年8月，经纬中国的合伙人丛真找上门来；同年9月，经纬中国领投的数百万美元的A轮融资顺利到账。

贵人相助 大胜美团

获得A轮融资后，美味的粮草充足，决定大举扩张，进入广州、深圳等城市。而此时，竞争对手也渐渐有十几家之多，但恰在这个时候，陆瑞豪遇到一些从点评离职的南方城市高管并吸引他们加入，一起创业，随后一个深圳的大众点评的经理也加入进来，新加入的伙伴轻车熟路的打开了美味在华南的市场。

从2014年9月开始获得融资后的四个月里，美味合作的餐厅迅速从1000家扩张到2500家餐厅。

值得注意的是，2014年11月，美团收购了一个做排队的团队，也打算进入排队市场。两个月后，美团开始拓展针对餐厅的排队业务。

“他们认为在排队上打败我们太容易了，毕竟美团有那么强的与商家合作的基础。”

幸运的是，2014年12月，天图资本找到美味团队，一个月后2000万美元的B轮融资到账。

2014年的12月24号晚上，美味团队与曾经在北京打的火热的“有头脑又有激情”的对手“有请”团队在美味的公司旁边一个未租出去的简陋办公室里促膝长谈了数个小时，高手相见，惺惺相惜，之后“有请”的核心团队人员全部加入美味共同创业。

“他们加入的第一天，我们就把最核心的源代码交给他们，以心换心，现在我们完全一条心。”

几乎与此同时，美味的另一家竞争对手——NOQ的整个销售团队也加入美味。

“不是我们挖过来的，是他们跟美味交过手、深刻了解美味后主动找到我们表示希望加入的。因为他们都认为，美味更有可能成为笑到最后的团队。”陆瑞豪笑着说，“他们不需要任何的培训，因为他们比美味的人还要了解美味这个产品。”

2015年1月，B轮融资到账后，美味开始在二线城市狂铺，“几乎不睡觉的在推，当时我们开会说，如果这段时间抓不住，我们可能就会不存在了，因为美团有那么强的与商家合作的基础。”就这样，美味用了两三个月的时间迅速达到一万家合作餐厅。

这时候大众点评的张涛又来找到美味团队，说“你们太快了。”“在过年的时候，张涛与我们促膝长谈了累积不低于二十个小时，希望和我们牵手做合作伙伴。”

当时点评与美团还未合并，选择谁都是一个天然的战队，美味团队的人仔细考虑了一些问题。

“点评是解决去哪里吃，美团是解决去哪里吃的便宜，我们是解决能让你吃到的问题。因此点评与我们更匹配。”陆瑞豪说。

但是与点评的模式相比，更加吸引美味接受点评的是张涛的胸怀。

据陆瑞豪回忆，张涛第二次见美味的团队时，原话说的是：“我投资你不是想把你作为我的一颗棋子，而是把你作为我的战略伙伴，像夫妻一样的相处，希望你们独立上市，希望你们越做越大，所以我们不会拒绝任何一个能帮到你的企业，只要能帮到你，我都能接受。”

听完这句话，美味团队深受触动，纷纷表示“涛总，冲着你的情怀，我们一定和你联手。”此后，“美味和点评就像夫妻一样相处，有求必应，有问必答，只要有需要点评出面的地方，他一定会出现。”

点评给了美味巨大的支撑，之后美味更加飞速的占领市场，到2015年5月份的时候，与美味合作的餐厅已经有两万多家，美味迅速占据了全国排队市场95%的份额。

此后，美味又做了一个重大的决定：牵手百度和支付宝。这两家的流量大大超过美团的流量，可以给商家导流，同时大众点评所有的商家也都提供给美味流量，所以美味有几亿的流量。

五亿融资 独孤求败

美味在2015年5月底启动C轮融资，早成战友的大众点评顺理成章成为领投方，而百度也成为战略投资方，其他还有几家纯财务投资人：中信资本、正中兴、海润、安持等资本机构跟投，经纬、天图继续追加投资。

5亿元C轮融资，估值近20亿人民币，美味不用等的行业独角兽地位更加稳固。从2013年4月美味上线到2015年5月估值近20亿，这个团队只用了两年时间。

目前，美团与点评已经合并，新美大成立后格局已定，美味顺理成章的也会在未来和美团牵手（虽然现在还处于相对竞争状态，还没有谈到合作，但是成为战略合作伙伴是趋势），所以和美团的合作也将会广泛的展开。这也意味着，在排队方面，美味唯一的竞争对手也将不存在了（早期的数家竞争对手早已静悄悄的不知去向），成为真正意义上“拿着望远镜也找不到对手”的排队应用。

“我们真的非常感谢曾经的对手，如果没有他们的话，我们不会跑的那么快。”然而笑到最后的美味不用等，此刻却显得那么孤独。

在这样的时刻，美味的团队不但没有放松，反而更加谨慎。因为在他们的观念里“越是一家独大的时候，越是容易死得快。”

另一方面，此时的美味团队也早就不是最初只有七八个人的小团队，而是一个有着700多名员工的全国性公司。在700多人的推动下，美味就像一个根本停不下来的雪球，越滚越大，需要不断的开展新的业务。

据陆瑞豪透露，美味现在重点做餐位的预定服务，同时可以把预定转成排队，有效的挽留住客人，尽量低的为商家降低顾客的流失率。目前预定已经铺了一万多家餐厅。

“C轮到D轮我们就做一件事，就是餐位管理。这是一个很大的市场，能做好非常不容易，我们需要很多的伙伴一起培养市场，希望能有更多新伙伴加入到这一领域的竞争中来，一起把市场做好。”陆瑞豪满怀期待的说。

在陆瑞豪看来，新的市场需要多个玩家一起培养、一起教育，没有千团大战中的千团，也不会有如今的团购市场，更不会有今天的美团和点评。

而当前美味正在专注的餐位管理，正是需要很多力量一起培养和教育的新市场，想做好的话还有很长的路要走，也许正是因为看到前方依旧充满了挑战，美味的团队才会完好的保持着专注而朴实的初心。

“我们现在依旧和最初一样，出差住一百多的特价房，创始人的车也还是最初破福特、经常掉零件的旧普桑，以及一辆低碳环保的自行车。”

（毛羽荐自《东方企业家》）