6行圆圈被他卖出4.5亿高价

汪强++肉肉

这个世界上最让人捉摸不透的，除了女人的脸色，还有艺术品的价格。

《生者对死者无动于衷》听起来很耐人寻味的样子，但就是一个泡在福尔马林里的鲨鱼标本。捕捞制作成本加起来不到5000英镑，但转手的成交价却是1000万英镑，买家还是智商爆表的投行狠角色，美国对冲基金经理史蒂夫·科恩。

白金钻石骷髅头也有个好名字——《献给上帝之爱》，赫斯特在一个18世纪的中年男子的头骨上，小心翼翼糊上了8601颗钻石，上帝爱不爱不知道，但我们凡人倒是特别爱。成本一共1500万英镑，却拍出了7.52亿的天价。

抽象派大师塞·托姆布雷的《无题》更让人看不懂，不就是黑板上的几行粉笔道道么？是的，但人家4.51亿卖掉了。

是谁把这些作品以这么贵的价格卖出去呢？此人就是全球最知名的顶级画商，艺术市场领域的“教父”拉里·高古轩。

毕加索、草间弥生、赫斯特等，几乎都被高古轩代理过，媒体评论称是他帮这些艺术家卖出了世界上最贵的艺术品，或者说是他把后者变成了世界上最贵的艺术家，只要哪个艺术家被他签下，肯定会发财。

但高古轩从没上过一天艺术课，甚至小时候一次博物馆都没去过，那他是如何做到执掌30年艺术帝国的呢？

起步：把1美元海报卖到20美元

在开画廊之前，高古轩身上唯一和艺术沾边的事儿就是卖海报。

高古轩出生于美国加利福尼亚州南部，父亲是个会计，母亲是做过业余演员的家庭主妇。他从加州大学洛杉矶分校毕业后，干过唱片店、书店、超市、星探公司，直到卖海报之前都是穷鬼一个，之后他发现1美元买来的电影海报装上画框后就能转手卖20美元，就这样靠卖海报赚来了第一桶金，但他却并未止步于此，开始想办法接触艺术家，开画廊卖画作。

高古轩搬到纽约切尔西区，与大自己38岁的著名画商莱奥·卡斯泰利合作，在引荐之下进入了纽约艺术的精英圈，从此便一发不可收拾。

1985年，当时的纽约SOHO艺术区还是一个红灯区，周围一到晚上声色犬马，但高古轩却在这儿建起了画廊。画廊是一个由仓库改成的一尘不染的白盒子，内饰简洁，没有窗户，也没有多余的装饰，大面积的空间全部留给作品展示，人的注意力只能聚焦在艺术品上。这已经成了当今画廊的标杆。

跟文艺青年不同的是，高古轩开画廊就一个目的：赚钱。他把画廊开成了全球连锁模式，如今18家頂级画廊，遍布在全球经济最发达的地区。

卖画的秘诀是什么？

高古轩的商业运作模式，被探讨的次数很多，但至今依旧无人能复制。简单总结原因，就是大boss对作品的绝世眼光+对藏家的苛刻选择+出色的品牌推广。

一是不择手段挖人挖画作。

在有些人眼中高古轩是天才，他看中的画一定能卖上好价钱，在另一些人眼中他就是一个不择手段的葛朗台。他挑选艺术家时，只会盯着已有稳定事业根基的中期艺术家、成熟艺术家与最具市场潜力的艺术家，对挖掘培养年轻的未成名艺术家没有半点兴趣。

高古轩的名片里装满了对冲基金投资者、俄罗斯寡头、大地产商的联系方式。艺术市场在他这里变成了股票市场：市面上只有大概2000多只有价值的“股票”，但大多数人不知道这些“股票”在哪里。

高古轩最大的才能就是和这个世界上最有钱的收藏家们打得火热，可以进入他们的家。因此他知道那些好东西都在哪里。

掌握了这样一个庞大的信息库，高古轩得以卖掉很多画作。如果你告诉他你想要什么，他基本上就可以告诉你在哪可以得到，还会告诉你需要花多少钱可以把它从现在拥有者的墙上拿下来，个人眼光毒辣。

二是挑剔客户，不是你想买就能买。

高古轩本人只会把时间留给最大的客户，在评价一个艺术家时，市场的一个指标便是被谁收藏。首选是博物馆，其次是具有名气的收藏家，接下来是与画廊有长期稳定关系的收藏家。

高古轩画廊的作品，通常在展览开始之前就已经出售了。有优先权的藏家们会收到一个密码，登录画廊网站后，能够看到新作的图片，并且在一定时限内决定是否买下。

真正能检验出藏家们对画廊主的信任的，是他们仅仅在网上看到图片，或者接到一个电话，就心甘情愿花费10 万美元买下一件作品——这就是所谓“用耳朵买，而不是用眼睛买”。

三是待遇行业内最好。

高古轩非常信任自己旗下的管理团队，让各国画廊总监负责日常运营，以及与大牌艺术家和收藏家联络。

每一位员工都被安排负责一位艺术家，与艺术家保持着紧密联系，保证艺术家们心情愉悦。高古轩伦敦画廊的总监维勒曾负责艺术家达明安·赫斯特，她说自己每天都会打电话或发邮件给赫斯特。

每次完成交易后，员工都能得到10%的提成，如果能成功让一位顶级艺术家入驻画廊，还能分享来年该艺术家作品总成交额的10%，待遇行业数一数二。

但这些也只是冰山一角，真正给力的还是高古轩本人，30多年来，他凭一己之力在全球顶级收藏家面前，树立了一个教父级的形象，他没有投资，没有合伙，也没有继承人，孤军奋战，但又管理到位。

人们相信高古轩，并且相信只要被高古轩选中的艺术家，都会成功。

尽管藏家们都有自己的艺术顾问，可当他们接到来自高古轩画廊电话的时候：“高古轩先生认为您应该拥有这张画。”便会心甘情愿花费巨资买下一件作品。

艺术品的价格就是由投机、想象和操纵决定的。与股票和金融不同，艺术市场你可以随意定价，因为画作没有和生产成本连起来，所以很多人才看不懂，为什么一条死鱼卖到1000万英镑。这种情况下，能不能拍出天价和艺术家本人无关，买卖关系的不断流通，才是画价飙涨的重点。

但这并不意味着拍卖场上那些一掷千金的大买家都是傻子，大家都是为了投机，这其中有很多对艺术作品真正尊重的买家，对艺术家的劳动成果心怀敬意。

如今的拉里·高古轩，依然每天工作18小时，一心发现并成就艺术家，从中获取利益，他活在艺术世界里，眼里却散发着金光，但对于一位经营者来讲，他无疑是最优秀的。

摘自“创日报”endprint