经营善意 一个技术主义者的中国冒险

李斐然 刘斌

一个真正的技术主义者

两个失业的美国大学毕业生合租了一套房子，他们想找个室友，把房间租出去赚点钱。来面试的是一个叫做Nate的大男孩，他们聊了一会儿，很快决定，不租给他。

Nate的全名是Nathan Blecharczyk，毕业于哈佛大学，是个软件工程师，为人亲和，说话总是笑嘻嘻的。问题是作为室友，Nate跟他们完全不是一路人。住在房子里的Chesky和Gebbia毕业于设计学院，是会在失业的时候窝在家里看《白雪公主和七个小矮人》的那种人，而Nate是一个标准的工程师，他喜欢代码，最大特质就是逻辑、逻辑、逻辑。

逻辑在Nate身上活出了极致感。他做事有严密的时间表，讲究效率，相信技术，完全遵照“发现问题—研究问题—解决问题”的程序逻辑思考。不同于天马行空的设计师，程序是他所迷恋的生活美学。12岁的时候，他的圣诞愿望就是一本500页厚的编程教材，以便为自己写游戏程序。

就连他做早餐，都是一场完美的统筹规划流程图—在走向厨房的动线上顺手浇花，煮咖啡的同时完成配菜准备。他还有专门管理红酒的程序，准确记录家里每一瓶红酒的产地、口味、价格、开瓶日期。“很多人会送红酒给我作为礼物，这样我就能记住它们各自来自哪位朋友，也能保证在最特别的时刻，我打开的正是最好的那一瓶。”

那套房子，后来因为自由散漫的人都没来面试，Nate还是住进来了。一个程序员的加入改变了合租房的故事。2008年，Chesky和Gebbia上线了一个项目，把客厅里的气垫床租出去，并承诺提供早餐，他们给它取名Airbed&Breakfast，简称Airbnb，正是Nate用程序让这个疯狂的想法得以实现。

到了今天，再没有人会嫌弃Nate身上的逻辑感。准确地说，正是他成就了这个疯狂的租房想法。Airbnb从一个旧金山的出租小屋，实现了全球业务扩张。截至目前，Airbnb拥有遍布全球的450万个房源，全世界超过3亿人在旅行的时候选择它，公司估值超过310亿美元，三个曾经睡气垫床的室友也早已成为福布斯富豪榜上的亿万富翁。

“技术解决问题”的特质成为了Nate的官方定义。彭博数据库这样定义这位企业家—Airbnb联合创始人，一个真正的技术主义者。

现在的Nate是Airbnb的首席战略官、Airbnb在旧金山的房东以及两个孩子的父亲。2017年，Nate被任命为中国区主席，专注中国市场，他还取了一个中文名“柏思齐”，出自孔子《论语》中的“见贤思齐” 。他说，选中这个名字，因为他体现了自己的个性—责任、远见、战略思维。

他每个月都要到中国出差，与他一起抵达的还有他强大的逻辑秩序。在办公室里，他是不倒时差的工作狂，说话的时候能够随时引用中国市场业务的主要数据，准确背诵出习近平新年致辞中关于共享经济的引语，“读取速度有可能比机器还快”。

潘荠是爱彼迎中国运营管理副总裁，给他更大震撼的是Nate的笔记系统，他会把不同使用场景的素材分门别类地记下来，“他的脑子一直在想，他会把想法全都写出来，写中国的策略，在中国学到的东西。”

他们的对话现场像一场可视化的机器读取过程：Nate拿出随身带着的笔记本，翻到指定页面，回顾一下自己写的条目内容，再开启讨论，“以上是我当时的想法”……

在Airbnb的中国办公室，同事们形容这位老板用的词汇是逻辑、斯文、亲切、沉稳，但一到假期，他们才会发觉他身上还有一项“疯狂”—当其他人在悠闲地出海钓鱼或是单车环岛，Nate选择的是高空跳伞，以每小时200公里的速度冲向大地。

或许只有久了才能发觉，他的高度缜密背后存在同样的疯狂。他热衷冒险，渴望不可控的意外惊喜，对未知世界充满热情。而在中国市场的尝试，就是此刻他的最大刺激。

中国战略

Nate用技术解决了一个商业难题—如何经营陌生人的善意。

很长一段时间里，没有人相信Airbnb的生意，它在概念上可行，却无法在人性上成立。因为Airbnb的商业核心，是基于陌生人的善意—让旅行者和房东相信，家是一个可以分享的场所，他们可以相互信任，不管是邀请陌生人住家里，还是住在一个陌生人的客厅，带来的会是惊喜，而非惊吓。

硅谷从不缺乏聪明的程序员，他们能教会AI下围棋，把火箭送上天，但还没有人懂得如何用技术抵达人心。如何管理陌生人之间的信任，这是对逻辑思维的最高挑战，很多人觉得，这不可能。

不过，全世界范围内每天晚上连续入住的Airbnb房间证明，它行得通。

Nate成功地将一个一度不成立的逻辑嵌入了现实世界里。“在产品深处那些大多数看不到的地方，运行着非常多的复杂技术。比如我们会抓取很多行为信号，对它们打分，分析每一笔交易背后的风险。”Nate说，在大数据和机器学习的帮助下，试图用算法系统来规避不愉快的出现。

不过在中国，这恐怕是更大的难题。中国人的家是一个封闭概念，它很少被拿来分享。一位本土短租公司创始人回忆最初的创业时说，“要说服房东分享一套房子出来是非常难的，只能用自己的卧室、沙发，房东靠自己，流量靠化缘。”而在Airbnb进入中国市场之前，国内短租市场早已有一波照搬Airbnb模式的初创公司，它们纷纷在烧光千万美金的投资后轰然倒塌，宣告模式失败。

“大概在2013年左右，我们觉悟到，因为大量旅行者来自中国，如果想要赢得亚洲市场，我们必须在中国成功。可說实话，选择进入中国，还是一个有点让人害怕的决定。我们听过很多外企进入中国市场折戟沉沙的故事，所以，我要谨慎。”Nate说。

在决定是否要进入中国市场前，Nate做了一份SWOT分析表。这是一种科学分析企业竞争势态的方法，在表格中分别列出优势、劣势、机会、威胁。他写满了一整个白板—全球独特的房源，中国千禧一代日益增长的旅游需求，中国本地市场竞争激烈，共享经济市场的烧钱大战……

但Nate认为，他们在中国市场依然拥有优势，那就是“Airbnb的全球效应”。Uber在纽约成功，但是它在美国的成功无法复制到北京，因为这仰仗于本地效应。而旅行不是一个本地化的行为，它注定要离开本地环境，进入全球范畴，Airbnb拥有遍布全球的房源，这就是它最大的独有优势，“我们通过450万全球房源与旅行者建立关系，这其中包含的美好旅行回忆，当旅行者回到中国，他们会自然地想要成为一个本地房东，这几乎是一项自发生长的生意。我有数据和大量先例，可以证明它的成立。”

“在2014年，我当时是整个执行团队中最支持进入中国市场的人。我一次次给大家推演这个逻辑，为什么其他公司都在中国惨败，可是我们能够成功。”Nate说，“面对中国市场，我时刻牢记的头条法则是，做这个市场的学生，抱着一张白纸的心情去学习它，听取他人的意见，但第二条法则就是，没有人比我更了解自己的公司，要在广泛获取信息的前提下，找到自己的逻辑，做出决定。”

在中国，他说自己找到的正确逻辑就是—赋权给本地团队。“很多外国公司进入中国市场，采用自上而下的管理，决策来自美国，而非本地。但我在中国的角色，更像是一个协调者，我来帮助本地团队讨论、争辩、碰撞出新想法，而更多自由属于中国人。”

“我最大的焦虑是我们的房东和房客，我担心他们因为没有找到对的对方，有了不好的经历，他们就会完全放弃了。所以我们会花很多很多工夫，在这方面努力，让每一次体验都是最好的。”潘荠说。在Nate的帮助下，他们引入了一系列机制，包括双向评价体系，鼓励房东写自我评价，而且Nate会跟房东强调，在自我介绍里面，“一定要写一个你的缺点”，因为完美到没有缺点的房子，这不符合逻辑。

在中国办公室，这是一个有点特别的老板。潘荠说，每次开会Nate要提意见，从不会直接下指示，而会先说一句，“我这样说不一定对，但是你们想听听我的意见吗？”

任何人都可以向他当面提出质疑，这是他试图在中国创造的办公室氛围。Airbnb中国区市场营销负责人陈慕儒说，之前她在传统产业工作了12年，那里讲究层级次序，但面对Nate，“我不害怕跟他分享我的意见。”有好几次，她为了工作着急，“我很激动啊，当面跑去challenge他，我必须告诉他这个事实。”

“等一下！你不要再说了！”Nate打断了她的质问，打开笔记本，然后转向她，“我记一下笔记。”

旅行奇迹

根据福布斯的统计，截止到2018年4月24日，34岁的Nate的身价已达38亿美元。但财富似乎并不是给他带来最大快乐的事。2016年，他和妻子加入了比尔·盖茨的捐赠誓言，以公开信的形式向公众承诺，他们将半数以上资产捐给慈善事业。

他最大的满足感来自于新逻辑、新信息、新知识。“如果他在中国学到一些他以前不知道的东西，他会非常兴奋。”潘荠说，他经常兴奋地跑来分享，自己学会了发，学会发红包，学到了当地经验。最近一次跟潘荠分享的新知识点是，“原来在中国想要打开走廊里的灯，只要跺脚就行啊！”

“我对中国的学习曲线并不是从六个月前才开始的，在过去四年里，我一直是这个市场的学徒。我最大的领悟是，这门生意的核心是维持信任和善意，在中国也是如此，想要保护它，就必须保证服务品质，哪怕是以损失短期收益为代价。”Nate说，去年Airbnb下架了一大批不合品质标准的房源，“当每个人都在谈论数字、利润、增长率，你很容易会将注意力放在扩张上，有时候这种压力甚至来自公司内部，但显然，这并不是正确的逻辑。”

胡迪是带着Nate参加体验的Airbnb员工，她清楚地记得，带Nate跟当地人一起包上海小笼包，另一个参与者是更典型的美国人，热情、外向，捏了五六个奇形怪状的包子，就开始到处打趣，但是面对完全未知的小笼包，Nate“完全陷进去了，慢慢地琢磨，非常专注认真，他可能都听不见我们在他身边哈哈哈地闹了”。

“他在接触新的东西的时候，会很认真地研究信息，去分析、去看，真的很深入去了解，然后把它work出来。一开始他很慢，但是他研究得很仔细，他在研究方法。有时候我会想，他是不是对待中国区也是这样，就像对待小笼包一样，虽然有一知半解的时候，但是他也很认真地去接触，去努力，想让它work出来。”胡迪说。

在中国办公室，Nate的存在也带来强大的逻辑体系。在Airbnb，每一个员工要做一个叫做Insight Discovery的性格测试，通过回答30个问题，得到一个属于自己的颜色分布区。红色代表主导，绿色代表支持，黄色代表创造力，而蓝色就是逻辑分析、严谨、高效。

这成了员工管理的辅助工具。Airbnb中国团队刚成立时，招聘的大多是红色人，需要决断力拼市场，而现在Nate在试着调整办公室的颜色搭配，增加黄色人和蓝色人。

Airbnb的三个创始人中，Chesky是代表决断的红色人，Gebbia是充满创造力、可以给很多事开头的黄色人，而Nate则是标准蓝色人，充满逻辑、逻辑、逻辑。在早期公司合影里，他是三位创始人中唯一一个会规规矩矩穿上正装的人。

每次来中国出差的时候，Nate都会选择住在Airbnb平台上的房源。他还会邀请自己的房东吃饭，跟他们聊聊租房的故事。最近一次住在上海，他的房东是在酒店做装潢设计的，他的房间像个设计博物馆，摆满了来自世界各地的收藏品。他们聊了一晚上酒店行业趋势、出国旅行趣事，以及如何在工作的同时照顾家里的小宝宝。

在他的逻辑里，旅行可以改变旅行者的视野，改变房东对待家的概念，甚至改变城市。“虽然在这个过程中，现在还存在不尽人意的问题，我始终相信，最终我们能够找到一个双赢的策略。”Nate说。

在中国的旅行给他带来了许多意外惊喜。在上海的一家餐厅吃饭时，Nate直到结账的时候才发现，眼前的中国远比想象中复杂，这早已是一个移动支付的天下，可支付宝和支付他都没有，只能在餐厅服务员的监督下，一路走到地铁站，从ATM机里取钱来付账。

“我们走了好长一段路，才找到ATM机，我们路上聊得很……愉快吧……但是一路上我都不好意思告诉他我是谁。”他一边回忆着当时的尴尬，一边调侃自己，“一个Airbnb创始人，吃饭无法买单……这是不是听上去更荒谬了？”

不过，这并不能难倒这位“中国市场的学徒”。从账单危机中解脱后，他四处搜集资料，跟人讨论，开始了对支付的潛心研究。“嘿，我可是个工程师！”Nate笑着为自己的生活方式解释：“我相信解决问题的逻辑。”

（实习生史千蕙对此文亦有贡献）