快递江湖大起底，谁主沉浮？

张静

走捷径的速度与代价，其实这不仅是快递企业，也是中国民营企业家们从改革开放至今共同面對的问题。顺丰对商业最大的贡献，正在于它给了世人另一条路径更成功的示范。

话说民营快递第一梯队，从前桐庐帮、顺丰、宅急送三分天下。

如今桐庐帮从“四通一达”（圆通、中通、申通、汇通和韵达）已经变成了“三通一达”（圆通、中通、申通和韵达），湖北人陈东升建立的宅急送则日渐式微，淡出江湖。

各自占据半壁江山的桐庐帮与顺丰，仿佛都“不甘寂寞”，1个月内双双上头条。桐庐帮是因为“圆通疑似倒闭风波”，顺丰则是上市敲钟。双方创始人迥异的出身、模式与格局，让它们走出了各自特色鲜明的发展之路。当然孰优孰劣尚不能简单下定论。正如快递物流咨询网首席顾问徐勇向《新民周刊》所言：“公交车和出租车怎么比？它们的定位不一样，都有自己的人群需要。”

2016年6月8日，顺丰航空开通了“大连-深圳”樱桃货运专线，这也是东北第一条专门为原产地优质水果外销的全货运输航线。 

大山里走出的“桐庐帮”

桐庐“境幽”，山清水秀、层林叠峦。亦有“史悠”之称，东汉严子陵隐居于斯，范仲淹为之写下《潇洒桐庐郡·十咏》，这里也是黄公望《富春山居图》里最美一段。

但桐庐如今声闻全国，却是源自快递。

走进桐庐县界，就能看见一块大石碑，上书“中国民营快递之乡”。这一荣誉称号，是桐庐县政府2010年拿到的。但桐庐的民营快递之路，却在24年前就已徐徐展开。

其“史前阶段”，前《天下网商》主编、现供职于阿里妈妈大数据产品中心的何夕，曾经有这么一段考证：“1989年，聂腾飞到杭州的一家印染厂做小工，并在此认识了后来的妻子陈小英。陈小英来自夏塘村不远的潘畈村，在她哥哥陈德军的介绍下到印染厂打工。此时，陈德军已经离开了印染厂，依靠自己的木匠手艺做装潢为生，但因为经验不足生意并不好。浙江淳安人詹际盛，当时也在印染厂打工，并在不久之后和聂腾飞成为了朋友。”

这段文字中的4个小人物，便是日后桐庐帮“谱系图”里最关键的4个人——

桐庐快递是“一家”。

1993年：聂腾飞、詹际盛一起创办了申通。

1994年，詹际盛离开申通，创办了天天快递。

1998年，聂腾飞车祸去世，申通由陈小英及其兄陈德军接手。

1999年，聂腾飞的弟弟聂腾云离开申通，创办了韵达。

2000年，陈德军的初中同学、前申通财务张小娟，劝自己丈夫喻渭蛟创办了圆通。

2002年，和陈德军一同长大的熟人赖梅松与申通前分公司经理桑学兵合伙成立了中通。

从上述脉络可以看出，申通快递堪称桐庐帮的“黄埔军校”。是它的成功，以及快递业对“信任”的需要，吸引了亲戚朋友和当地乡亲，纷纷投入到这个行业。而申通崛起最应感谢的人，绕不过邓小平。

邓小平南巡后的第二年，浙江全省个体工商户发展到了123.8万户，进出口贸易逐步火热。当时的外贸公司有一个普遍的难题：由于出口货物需要赶船期，所以从杭州去上海送外贸报关单，就对时间要求比较高，往往需要次日到。而中国邮政EMS虽然早在1984年便开通了国内业务，但不会为了一封两封快递专门派人准时送达，送一件通常需要三四天。

痛点催生了商机。1993年，聂腾飞、詹际盛成立了申通，他们最主要的业务，便是代送报关单。聂腾飞和陈德军等人骑着自行车在杭州走街串巷拉业务，每日凌晨带着报关单乘火车从杭州去上海。詹际盛则分派到上海，负责从火车站接货后送往市区各地。后来聂腾飞又将陈德军派往上海，接替詹际盛。

这家公司成立时，据说只有一副桌椅，一个沙发，六七个人。有位分公司经理曾对记者说，公司成立之后的很长一段时间，他晚上都是睡在老板桌子上。送件也苦。乘火车没座是家常便饭，需要抱着货站一夜。而陈德军每天早上5点便要赶到火车站接货，再骑着自行车一件一件地送到客户手上。不到半年时间，用破了10张上海市地图。

苦虽苦，利润却很可观。当时外贸公司为了赶船期，愿意一单付100元的代送费。除去来回车费，一单能赚70元。申通便这样慢慢起家。

从“水货佬”到垄断“深港货运”

历史总是惊人的相似。

就在聂腾飞与詹际盛成立申通的1993年，穷小子王卫也看上了“人肉运货”的时间差，创办了在深圳与香港之间开展业务的“顺丰”。巧合的是，他和聂腾飞一样，最初也都做过印染。但他们所创的企业，后来所走的道路却大相径庭。

王卫1971年出生于上海。与桐庐帮创始人大多出身乡村不同，他从小受到了良好的教育。父亲曾是一名空军的俄语翻译，母亲则是江西一所大学的教师。有人认为：“家庭与成长的背景不同，造就了两人见识的差异，选择从一开始就已经注定。”

在王卫7岁的时候，全家人搬到了香港，从零开始，境况窘迫。读完高中，王卫没有继续升学，他选择在香港叔叔的手下做小工，很快又尝试自己做各种生意，比如跑到顺德做印染，但都没有什么起色。

那个时候，同样是受到邓小平南巡的影响，香港很多制造厂向大陆迁移，形成了“前店后厂”的模式。其中珠三角地区占据了大头，搬来了5万多家。香港与珠三角之间邮寄货物、信件的业务急增。但受到政策环境的限制，物流速度让人等不起。于是以私人挟带的方式、通过背包和拉杆箱捎货的“水货佬”应运而生。王卫受人之托，每次从顺德往返深圳，也会帮着捎带货物出入境，他敏锐地嗅出了商机。

1993年，24岁的王卫向父亲借了10万元，和5个小伙伴一起成立了顺丰，在香港黑幫电影中著名的“声色犬马、龙蛇混杂”之地砵兰街租了个店面。除了承揽顺德到香港的陆路快件，他还开辟了从番禺到香港、澳门的快船线路。

王卫是典型的工作狂，每天凌晨就开始工作，晚上才离开。业务员也都像疯了一样，每天骑着摩托车在大街小巷穿梭。别人100块一件货，顺丰收70块，用大幅低于市场均价的价格抢滩，生意越来越红火，甚至带旺了整条砵兰街。

做“人肉挟带”门槛低，也没有什么政府监管，从业者众。但为什么最后是王卫在深港货运上笑傲江湖？其下属总结过两点：其一，“从不做投机生意”。王卫想做的是真正的企业，愿意遵守规则，而不想靠走私滋润地活着。当政策开放和完善后，他便果断“从良”，放弃了“人肉挟带”，将零散的快件统一包装，走合法的通关途径，建立了系统化的快递运作模式。其二，“讲诚信，为别人考虑，看得长远，能够处理好与政府、客户等所有人的关系。” 说到这一点，很多人都会举这个典型的例子：1997年香港回归，国企中铁也想分一杯深港货运的羹，但遭到已经与顺丰建立了深度信任关系的海关婉拒。当时从顺德到香港的公路上，70%的快件货运车都属于顺丰。

成也加盟，败也加盟

早年申通和顺丰能够快速崛起，都受益于“加盟模式”。

聂腾飞意外去世后，接手申通的陈德军，开创了一种网点承包制度。快递员向总部缴纳一定的保证金之后，就可以承包一个网点，这个区域里面的所有业务和盈亏都归他自己负责。除了上缴给总部的中转费、面单费（面单即快递单），剩下的收益都是自己的。在自成一个小王国、自己做老板的诱惑下，桐庐的乡亲们纷纷呼亲唤友，跟着申通推向全国。徐勇把这种模式称之为农村出身的老板对“农村土地承包责任制”的模仿。既能迅速扩张，又能减少资金压力、分散风险。

无独有偶。王卫以顺德为起点，将触角向外延伸之时，也采用了类似的合作代理方式。哪里有市场，他就把网络延伸到哪里。每建一个点，就注册一个新公司，分公司归当地加盟商所有。一直到2002年，顺丰在全国已经拥有了180多个网点，但却没有总部，只有一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。

那个时候快递业务需求旺盛，市场推广非常好做，配合简单承包的方式，顺丰开始在全国高速扩张。到了90年代末，国内的快递业务在顺丰总体收入中的比例已经增加到了近40%。

但加盟的问题，也很快显露出来。加盟商们各自为政，甚至在货运中夹带私货，私自延揽业务。

2000年以后，王卫开始了一场“重新定义顺丰”的运动。他决定转型直营，废除加盟模式。

这是一种砸加盟商饭碗的事，不配合还是小事，向王卫施加某种武力威胁，也不会让人意外，所以那个时候会传出王卫被香港黑社会追杀的消息。

但王卫这个人，对于他认准的事情，有股说一不二的强硬。2002年，顺丰总部成立。到了2008年，顺丰终于理顺了跟加盟商的关系，实现了完全自营。

面对加盟商的“诸侯割据”之势，桐庐帮也不是没有想过将权力上收。但最终还是没能实现转型。

“首先是资金压力。扩张需要资金，但自营的话需要的自有资金量很大。其次，如果改为直营，扩张比较慢，会丢掉市场份额。所以‘三通一达和顺丰不同的选择，来自它们的着眼点不同。‘三通一达希望有更多的市场份额，而顺丰希望对客户有很好的服务，提高客户的满意度。”

加盟模式带来的速度和弊端都显而易见。暴力拆件、信息泄露等问题频发。

根据国家邮政局公布的《2017年1月主要快递企业有效申诉（确定企业责任的）率表》，申通快递的有效投诉率是30.57%，相比2016年1月上升了15%。其中，延误占到9.12%，丢失损毁占到11.28%，投递服务占到10.32%。圆通快递的有效投诉率是13.01%，中通快递是6.94%，韵达是6.04%，这几家都是加盟模式。而顺丰只有2.43%。

今年春节后，快递员纷纷转行外卖平台，以圆通为代表的快递大量积压，引发了全社会的关注。

一位北京的淘宝买家告诉记者：“我们公司2月6日从安徽芜湖购货，2月10日才抵达我公司附近的快递网点。这个也就算了，最过分的是随后这份快递就失去了消息。由于急需，我们马上联系卖家催单。快递公司各种推诿扯皮，后来还声称已经跟我们联系送件了，实际上没有任何人来联系。终于等到快递公司的电话，核对的地址、收货人信息全错，但卖家本身并没有填错，天晓得我们的货到底去了哪里。接下来的4天里，我们天天催卖家，卖家每天打电话催快递，他抱怨说卖货的这点钱还不够电话费。最后在我们不断的施压下，卖家也失去了耐心，投诉这家快递，重新给我们发了顺丰，才解了燃眉之急。”

做加法，还是做减法？

除了加盟模式，桐庐帮和顺丰最初在快递业务的定位上也是相同，都做的是商务快递。但后面它们面对电商的诱惑，各自做出了不同的选择。“顺丰重点发展商务市场，‘三通一达则是电商市场为主。”徐勇表示。

熟悉电商行业的人都知道，淘宝早年能崛起，离不开桐庐帮打通的 “最后一公里”。

此前快递企业以商务件为主，快递员只跑写字楼。与电商的合作，给“三通一达”带来了巨大的业务量，网购件逐渐成为“三通一达”的主营业务，快递员的身影开始频繁地出现在小区里。如今来自淘宝的业务在这四家公司能占到60%-80%。

桐庐帮对电商是爱恨交加。

桐庐之所以能够占据快递行业的半壁江山，很重要的，是抓住了电商给它们带来的机遇。“淘宝兴起后，桐庐帮把价格降低，主动进入淘宝市场。因为当时的网购市场，对快递价格是接受不了的，那时是二三十元左右一个件（最早快递价格是一个件五六十元，甚至100多元），后来降到10元。”徐勇回忆说。

但电商挟量以令桐庐，逼迫它们不断竞相降价，却导致“三通一达”深陷价格战的泥淖。为了抢量，不降价是等死，降价是找死。

而顺丰面对各种商机的诱惑，选择了做减法。

五六元的同城低端不做，与四大国际快递（UPS、TNT、FedEx、DHL）重叠的高端不做，只深耕剩下的中端客户。只做快递，只做小件，不做重货。据说摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰，希望其参与物流项目的投标，但顺丰考虑到重货成本大，利润薄，不是它们的强项，最终没有接单。“顺丰希望差异化，做专做精，少一点，但好一点。”徐勇认为。

顺丰的特立独行，也跟王卫做一件事情就要把它做透的风格直接相关。他认为“很多事情不是我们想象的那么简单。可以说，即使是快递我们都未必做到了百分百的深入程度，何况其他”。他是以宁可牺牲开拓市场的速度，而把精力花在维护和提升服务上。

为了保持增长速度，跟行业普遍降价相比，王卫他反其道而行之，采用了提价的方式。2003年之后，顺丰把年增长幅度压在50%以下，但同期顺丰500克次日达的价格从15元提高到了20元。

在很多人看来，提价是一种大冒险、自杀行为。2015年，圆通收入121亿，发送了30.3亿件快递，平均一件不到4元。而顺丰的平均单价超过28元。

但事实证明，中国已经发展到了为了优质服务，可以承受更高价格的阶段。如今对于选择顺丰的人而言，其统一的制服、人工服务台、规范统一的报价、人手一个终端扫码设备等等，都意味着省心二字。

王卫的另一个大冒险，是买飞机。从商业逻辑看，这又是一个提高核心竞争力、拉大行业差距的经典案例。

早在2003年，顺丰便借航空运价大跌之际，凭借包机和租赁客机腹舱资源的“轻资产”运营方式，在业内树立起“快”的品牌优势。2009年，顺丰成立航空公司，购买了两架货机，成为第一家拥有自己飞机的民营快递企业，让异地次日到达成为现实。截至2015年底，顺丰旗下已经拥有全货机45架，其中自有货运飞机30架。不仅买飞机，顺丰还自建机场。2016年4月6日，民航局正式同意将湖北鄂州燕矶作为顺丰机场的推荐场址。

圆通快递的创始人喻渭蛟曾经说过：“没有自己的货机，谈不上真正的快递。”而他第一次购买飞机，已经是在顺丰的六年之后。正是航空运输，加上直营模式、高端定位，成为顺丰高品质服务的三大保证，让顺丰从此进入了快速发展期。2010年，顺丰的销售额已经达到130亿人民币，仅次于EMS，占全国约20%的市场份额，远超“四通一达”。拥有8万名员工，年平均增长率50%，利润率30%。

航空战、科技战一触即发

顺丰在民营快递行业中虽然处于碾压式地位，但它却不是第一家上市的。

2016年10月20日，顺丰在自有货机上的头号竞争对手圆通，借壳大杨创世正式登陆A股，成为中国第一家登陆A股的民营快递企业。

桐庐帮走出大山之后，虽然恩怨云山雾罩，彼此很少往来，但它们走的路径却极其相似。此后申通、韵达借壳上市，中通赴美上市。

徐勇认为，快递行业经历二十几年的发展，已经出现了微利化、无利化、亏损化的“三化”现象。像“三通一达”一样以加盟为主的快递公司，未来急需加大总部控制力，而控股就需要大量资金，这也是快递企业争相上市的原因之一。

但与此同时，曾经明确表示过“绝不为圈钱上市”的顺丰，也开始拥抱资本市场。

2017年2月24日，顺丰速递上市敲钟，壳公司“鼎泰新材”正式更名为“顺丰控股”。在当天开盘时，这支股票报53.70元，上涨接近7%。

顺丰缺钱，这是一个行业内都知道的事情。据媒体报道，王卫自2004年起，曾先后九次将物业或商铺抵押给银行。2005年甚至将整间顺丰速运公司抵押给中国银行，借了420万元。但王卫曾经表示：“作为企业的老板，你一定要知道你为了什么而上市。否则，就会陷入佛语说的‘背心关法，为法所困，可以说，顺丰在短期内不可能上市，未来也不会为了上市而上市，为了圈钱而上市。”

他现在应该是已经找到了为什么要上市的必须理由。曾有人士认为，如果说“三通一达”是劳动密集型企业，顺丰则是技术密集型。无论是买飞机、建机场，还是上马冷链送货车和仓库、全自动化分拣系统、配备GPS的运输车等等，都需要大量资金。仅从其行业领先的IT设备来看，2003年顺丰从韩国采购的第一代手持终端扫码设备，每台价格便高达7000元。而将来的快递业竞争，更是要大打航空战、科技战。上市，无疑是快速筹集资金的最佳渠道。在顺丰控股此前借壳上市定向增发募集的80亿元资金中，有11亿即用于信息服务平台建设及下一代物流信息化技术研发项目，27亿将会被用于购置航材满足货运飞机的部件维修需求及机队规模扩张需要。

打造“快递航母”的四大瓶颈

过去几年，快递业爆发式增长，成为中国发展最快的行业之一。截止到2016年，我国快递业务量已突破300亿件，稳居世界第一。但快递企业与国际快递巨头相比，还存在不小的差距。

日前，国家邮政局发布了《快递业发展“十三五”规划》，提出到2020年，要基本建成普惠城乡、技术先进、服务优质、安全高效、绿色节能的快递服务体系，形成覆盖全国、联通国际的服务网络。加强快递基层网点建设、加强规模建设、打造“快递航母”。面对这个目标，徐勇向《新民周刊》指出，我们的快递业发展还存在四大瓶颈：

“一是对电商的依赖度极高，占到业务量比例的75%左右，電商利用自己的货源优势打压快递价格，并利用所谓的互联网的‘流量思维，将商品的采购价格和卖出价格‘平进平出，赚取快递费差价。如收取卖家6元快递费，支付给快递公司4元，电商越大压榨快递费越多;

“二是加盟快递企业快递产品单一，引发同质化竞争，其必然结果就是价格战。同时，加盟快递企业以价换量的跨越式的发展弊端已经显现，即‘三化现象：微利化、无利化和亏损化;

“三是我们国家快递的品牌集中度较高，市场集中度极低。市场集中度低的突出特征：几乎每个加盟商和快递员都有定价权。一般的市场竞争规律是，市场集中度越高是服务质量为导向的品牌差异化竞争为主，市场集中度越低，是以单一的价格竞争为主。即没有建立以质量为导向的品牌差异化，只能以价格吸引消费者。现在我们的加盟快递企业还没有跳出我7年以前预测的结果‘谁先涨价谁先死，谁不涨价谁等死的困局！

“四是本地户籍从业人员比例极低。一线城市、发达的二线城市和三线城市85%至98%来自异地的快递从业人员。如果快递业利润率持续下滑，中西部地区鼓励外出务工人员回家乡创业。这对未来这些城市持续的快递人才供应产生不确定因素。这些因素必定反映在未来的快递价格上。”

如何突破这四大困局，徐勇给出了10点建议：

1.快递企业总部应向社会统一公示快递价格和计费标准，剥夺每一个加盟商和快递员的随意定价权;

2.国家邮政局、快递协会和快递企业总部协调电商平台建立“代收代付”快递费的机制，最大限度地打击电商卖家赚取快递费差价;快递业不能被电商“绑架”。

3.推动快递企业建立以成本为导向的定价机制：按照不同的时效和距离定价;

4.鼓励快递公司恢复利用价格的杠杆，调节快递的淡旺季节的机制;

5.减速增效：引导快递企业一定要把快递的增长速度降下来！高速增长的背后掩盖了种种弊端。另外，在鼓励高速增长价值导向的背景下，一些中小快递企业报给国家邮政局的数据有“水分”;

6.减人增效：鼓励实施自动化分拣作业工程、自助柜工程;

7.鼓励各地快递协会建立“快递企业服务质量保证金制度”。当快递公司发生的质量问题的时候，按照制度扣除相应的服务质量保证金额度。它的威慑作用巨大。这个建议不是创新，以前的国务院旅行社条例就有服务质量保证金规定：

8.实施“快件不落地工程”。即从揽收快件到分拣、到收件全部过程，快件不直接与地面接触。这也是国际发达国家快件作业的最高境界，也是尊重快件就是尊重消费者权益的标志之一。这也是一个国家快递文明的标志之一，也是减少快递降价空间的措施之一;

9.根据对欧美三大快递的发展历程和路径的分析，我国的快递公司也应当由单一的快递公司向综合物流转型，进而向物流供应链集成商转型升级。

10.鼓励加盟模式的快递公司用5至10年进行纵向兼并重组，即总部控股70%左右的加盟商，形成自营模式为主，加盟代理为辅的模式。

当然，这里对“三通一达”和顺丰而言，命题各不相同。顺丰已经到了要加快国际化进程的阶段。而“三通一达”，它們的实现要更为曲折与纠结：收回定价权、实现差异化竞争，逐步从加盟向自营转型，向一体化、集约化、品牌化、机械化、自动化、智能化、信息化、国际化转型……

走捷径的速度与代价，其实这不仅是快递企业，也是中国民营企业家们从改革开放至今共同面对的问题。顺丰对商业最大的贡献，正在于它给了世人另一条路径更成功的示范。