微贷技术：发展普惠金融的可行选择
任国平
近年来，在监管部门持续引导和推动下，江苏辖内多家农村合作金融机构（以下简称“农合机构”）纷纷引进微贷技术，致力于以专业化方式为微小客户提供服务，不断将农村普惠金融发展引向深入。微贷技术在江苏农合机构的“落地生根”，使得数量众多的微贷客户（这些客户往往生产规模较小、自有资金有限、目前融资较少、对小微贷款的接受度和依赖度较高）受益并赢得了良好的声誉。
一、微贷技术核心理念
微贷技术，就是银行通过一套行之有效的做法，克服微小企业和个体工商户信息不对称、财务不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，实现有效的业务拓展和风险控制。其核心理念包括以下几个方面：
眼见为实、交叉检验的信贷调查技术。遵循“到户调查、眼见为实”的原则，要求信贷人员必须到客户经营场所实地核查，并将客户家庭和生意作为同一个经济单元来分析。同时，以交叉检验为基本分析判断方法，对客户提供信息以及其他来源信息，从多个方面、多个角度进行验证，评价贷款目的的合理性，贷款项目的可行性。
基于现金流的财务分析技术。针对绝大部分微贷目标客户没有正规财务报表的现实情况，要求信贷人员根据在客户经营场所实地调查和询问获取的信息，计算销售情况、存货水平等，自编格式化财务状况简表，分析客户现金流和偿债能力，强调以客户正常经营所形成的真实现金流来判断其是否符合贷款标准以及所具备的每月还贷能力。
适应资金需求特点的贷款决策和分期还款技术。一是快速的贷款审批机制。针对客户资金需求往往“短、小、频、急”的特点，根据需要随时召开由两到三人组成的审贷会，保证快速审批。二是分期还款技术。通常采取按月还本付息等方式，根据客户每月可支配收入确定每月还款额度，分摊还款压力，同时通过加大还款频率，从第一期还款开始就监督客户还款表现，及时发现问题并采取措施。
贯穿贷款营销始终的风险控制技术。信贷人员对所发放贷款的整个生命周期负责，既负责发放前的信贷分析，包括客户现金流、应收账款真实性和可靠性以及经营能力分析等；也负责贷款发放后的监控和回收以及客户关系管理。信贷人员月收入与其所管理的客户数量和还款情况紧密挂钩，促使其必须频繁地访问客户来及时获取各类软信息，严密监控客户以降低违约率。
二、微贷技术江苏实践的几点启示
目前，江苏全省已有近30家农合机构引进了微贷技术，微贷业务得到逐步拓展。但微贷技术本身是一套流程缜密、风险可控、可复制的标准流程技术，受外部环境、客户基础、信贷文化等方面差异性的影响，必须结合实际加以吸收和改良。
微贷技术与农合机构“门当户对”。农合机构主要服务于县域和城郊地区，无论这些地区的经济发展水平处于什么水平，都有大量的个体工商户、私营业主等群体处于发展初期，且多在以农合机构网点半小时车程为服务半径的范围内，微贷正是以这部分客户为服务对象，以相对较高的利率覆盖贷款金额小、笔数多、所导致的高管理成本，实现商业可持续发展。此外，农合机构与这些潜在客户在语言沟通、乡土文化、风俗习惯、人脉关系等方面有着高度的相似性，便于建立起具有地缘特色的信用关系，也容易形成规模效应，实现业务盈利。
找准潜在目标客户群至关重要。目标客户主要定位于有一定时间经营实践、需要扩大规模，并且具有稳定现金流的个体工商户或微小企业，如初期可以专业小市场、无贷户为重点，逐步挖掘有效客户群。在这一定位下，按照“小客户成片做”的模式进行社区化营销，由信贷人员当面向潜在客户详细介绍微贷产品在还款方式、利率、担保等方面的特点，耐心回答客户提出的各种问题，使客户对微贷产品有全面、准确的了解。
分析技术和独立考核缺一不可。微贷客户往往财务规划能力弱、无正规财务记录，但生产经营和财务状况简单清楚，并且生产经营变化快。这些特点决定了其资产搜集、评估切入点、风险控制、操作流程等有别于传统信贷业务。同时，微贷业务散、额度小，具有明显的劳动密集型和高人力成本特征，要提升业务总量和业务面，必须对其实行单独考核，并且绩效应主要取决于贷款笔数和贷款管理水平。
抓好专业团队建设是根本保证。要使微贷技术真正成功落地，专业团队建设是根本，也是保证。可借鉴IPC公司的“学徒制”，实行一对一、手把手地培训，由专家结合实际案例进行讲授核心分析技术，示范制作资产负债表、现金流量表、点货清单，在此基础上从技术培训转向能力培训，规范行为方法，反复训练其分析、沟通技能，使新员工尽快掌握操作要领，有效检验和识别潜在客户。同时，坚持数量与能力并重的原则，对微贷队伍进行统一调配和管理。
在实践过程中，我们同时也发现，虽然微贷技术已得到了辖区内绝大多数农村中小金融机构的关注，大部分机构表现出浓厚的兴趣，但微贷技术在真正落地过程中仍然面临着诸多困难和挑战。突出表现在两个方面：一是理念转换和技术吸收有个过程。虽然多家机构使用了微贷技术，但不同机构做法各异，发展成效参差不齐。有的机构在技术引进后急于取得短期效益，在短期效益不显著后又对技术应用的信心产生动摇。有的机构内部在理念和认知上对微贷还没有完全接受，配套措施跟不上，致使微贷技术应用实际效果欠佳。有的机构对需要进行哪些组织调整和资源投入来支持微贷业务发展考虑不深、不细、不实，技术吸收和分析把握不到位。有的机构在产品设计、操作流程等方面与其他业务差别不大，只用额度的大小来简单区分和筛选微贷客户，实质上只是发放了一些小额度贷款。二是配套机制建设相对滞后。有的机构虽倡导使用微贷技术，但“高高举起、轻轻落下”，缺少明晰的实施计划和阶段性推进方案；有的机构资源投入明显偏少，在微贷业务人员招聘、培训、管理和薪酬激励等方面配套跟进不够，如未实行单独考核；有的机构对能力建设重视不够，缺少内部继续培训机制，也缺少交流平台和总结归纳机制；有的机构没有对组织结构和业务流程进行相应的调整，主要依托支行的现有信贷人员发放微贷，不利于积累专业能力，也不利于业务拓展和风险防范。
三、推广应用微贷技术的相关建议
明确微贷业务发展战略，强化能力建设。根据实际确立微贷业务发展思路，明确阶段性的发展目标和配套措施，认真做好应用前准备、人员招聘、课堂培训、实地业务指导等环节工作。重点加强能力建设，强化技术应用的执行力和引导，建立标准化培训和考评机制，培养专业化微贷队伍，同时在初期给予相对宽松的发展空间，避免“急功近利”。
探索以专营机构改革推动微贷业务发展模式。对微贷流程建设、营销培训、产品设置进行量身打造，探索建立专营机构（如微贷中心）对微贷业务实施专业管理，采用独立的业务流程、人员、评审制度和审批流程，实行相对独立的内部考核管理（与支行有所区别），发挥专业化优势，加速产品创新，提高效率，实现规模效益。
加快微贷技术应用的本土化进程。技术应用之初尽量“原汁原味”，在对微贷技术特性有了深入了解和共识之后，逐步调整和推进“本行特色”的本土化改良，因地制宜加大创新和突破，“量体裁衣”，通过各种产品不同的特质为客户提供个性化、特色化的信贷服务。
探索开展微贷业务标准化建设。探索微贷业务操作流程、调查方式、分析方法、检查要点的标准化、表格化和清单化，积极开发上线独立的微贷业务系统或在现有信贷业务系统中增加微贷业务模块。在此基础上，基于微贷潜在客户相对聚集的行业或专业市场等，增强批量获客能力。
（作者单位：江苏银监局）
责任编辑：高 莉