把“优惠”做成“游戏”

李克军

如何吸引顾客一直是令商家们头疼的事情。我们在挪威旅游时，看到奥斯陆一家名为“味之天堂”的酒店，采用“益智游戏招揽顾客”的方法，效果十分不错。

“味之天堂”酒店的老板约翰·德纳森是个美国人。他在六年前创办了这家酒店，对猜中答案的客人实行餐价九折优惠。该酒店将智力游戏题目和餐饮打折优惠在店前的宣传栏上登出，经常能吸引过路行人驻足，其中不乏进店尝试者。另外，酒店的入口处摆着一沓印有相同问题的纸，有兴趣的客人可以随便拿，来此用餐的客人可以在等餐期间向问题发起挑战，热衷答题的客人比比皆是。来酒店消费的顾客中，大部分人都愿意挑战智力问题，猜中率高达70%，而相应的餐饮折扣则会在顾客结账时一并核算。

“味之天堂”酒店的智力题每周更新两次，大多是从难度不大的益智问题集锦中挑选出来的。答题正确的顾客中，既有与朋友一起来用餐、事前不知道这项活动的消费者，也有主动要求解答新题的人。

“味之天堂”酒店原先的促销方式是在客人面前表演魔术，加深与客人的沟通，后来约翰·德纳森觉得魔术的成本比较高，因为要花钱请魔术师，而且效果也不明显；相比起来，采用益智游戏的方式更容易拉拢客人。客人点餐时，服务生会额外问候一声：“怎么样，您知道答案了吗？”而顾客会回复说“知道了”或“有点难”等等，从而促进了交流。不仅如此，顾客间也增加了不少话题，相互间增加了沟通和友谊。对于回答正确的客人，服务生会当面微笑着表示祝贺，这种方式有助于加深顾客对餐馆的印象。

自从采用“用益智游戏招揽客人”这一经营策略后，“味之天堂”酒店声名大噪，吸引了一批又一批的顾客上门尝试与消费。“别人的优惠顶多是给顾客一种少花点钱的感受，但我的优惠却让顾客在少花点钱的基础上，还多了一些欢乐与情感，这是花钱也买不来的。所以我觉得我的经营方式非常不错。”约翰·德纳森这样说。

（责编 张圣荣）