把金融中介开成连锁店

李传涛

福元运通不是什么知名公司，去年却整合了560亿元民间贷款，这个数字不仅互联网第一借贷平台宜信公司不能相比，就是阿里巴巴集团倾淘宝平台之力推出的阿里小贷一季度也只能借出120亿元。过去8年，这家把金融业开成连锁加盟店的奇葩公司，累计中介了超过2000亿元的贷款，自称服务了数万家中小微企业。

福元运通的创始人孙立文是个身材发福、还带些憨厚喜感的中年男人，他很清楚自己从事的金融中介服务还在无监管地带，只收手续费而不放贷的经营模式风险很低；而一些做P2P贷款的年轻人则有游走监管边缘的风险，97%的小贷公司都游走在政策边缘。

让福元运通快速滚动发展起来的，是民间借贷巨大的利润空间

福元运通2005年8月成立于青岛，创始人孙立文出身于商人世家，家族经营青岛第二大纺织企业。他在西安读完大学后，先在工厂做技术员，1992年邓小平南巡讲话之后下海，创办青岛第一个外资公墓百龄园。此后10年间，他一直在房地产领域打拼。

做企业过程中，孙立文深知中小企业融资之难。2005年，山西、陕西、贵州、四川四地开始推行小额贷款试点，感觉时机成熟的孙立文决定进入这一市场。当时，在民间借贷领域，以2003年成立的青岛五色土等金融中介公司为代表，已经出现所谓青岛模式。这种模式下，贷方将钱直接转入借方账户，借方则提供房屋等抵押物，中介公司收取服务费，但所有资金不经过中介公司账户，以避免吸储、非法集资等不良现象。

和房屋中介之间的竞争类似，不同中介公司的竞争力取决于多大程度上获得放贷人和借款人的信息和信任。孙立文最初希望福元运通成为金融领域的携程，将融资供需信息放到互联网上，实现自动匹配。他组织开发系统，招聘一批信息员像携程业务员一样在青岛扫楼，收集各类放款人和借款人信息。这与现在风行的人人贷有相似之处。但他很快发现，仅靠自身力量，福元运通难以获取高质量的借贷人和放款人信息。

于是，孙立文实践起又一种商业模式雏形，他称之为链接网络的抵押贷款服务加盟连锁机构。但这种所谓“鼠标+水泥”的网络贷款匹配模式最大的问题是，在社会诚信体系没有建立起来的情况下，做网络配对只能满足5万元以下的融资需求。孙立文停下其他省份加盟业务，和执行总裁王红梅多次往返北京青岛，一起到商务部跑备案。

2006年3月，他们备案成功，成为第一个获得商务部审核备案的金融领域特许公司。这张官方牌照，为他们接下来开疆拓土提供了极大的便利。

福元运通开始频繁现身国内主要的特许加盟展会，自己也屡屡组织招商加盟会。从2008年开始，福元运通以每年新增一百家加盟店的速度，快速扩张。让福元运通快速滚动发展起来的，是民间借贷巨大的利润空间。通过福元运通的中介平台，放款人（福元运通内部称作银主）向借款人每月收取1.5%—2%的利息，福元运通各加盟商则向借款人收取每月0.5%—1%或一次性2%的服务费。

一家年经手1亿元资金的加盟商，每年营收可达近千万元，除去各种成本，净利润率可达40%左右。加盟商是独立法人，可以独享这部分收益。要成为加盟商，条件之一是支付加盟费，单店加盟商50万元，区域加盟商110万元。在福元运通500多家加盟连锁机构中，经手借贷资金上亿元的大有人在。甚至有加盟商因为此前在当地积累的深厚人脉资源，10天就实现整合借贷额2000万元。这还是竞争加剧后的市场。几年前，社会上的类似中介机构还没有大量涌现时，月2%—3%的综合融资成本对很多急需周转资金的企业很有吸引力。

加盟福元运通的，主要是有一定社会资源积累的人群

按照孙立文的说法，福元运通经手的贷款中，多数贷给了中小微企业。与很多小额贷款公司通常只做每笔30万元甚至10万元以下的小额贷款不同，福元运通作为中介，70%的单子贷款额度为30万元至500万元。这在一定程度上迎合了中小微企业的短期融资需求。《2013年小微企业融资发展报告》称，66.7%的小微企业主将向银行贷款排在第一位，但其中45.8%的小微企业反映，银行贷款到位时间较长。这也是很多借款人虽然有抵物，仍然选择民间借贷的原因。商业银行一般都不接受房屋的二次抵押，而这在福元运通是常规业务。

在银行的制度里，中小企业贷款审批约需5个工作日，加上抵押登记及放款手续，一般需20个工作日，当然各个环节都有可以加急的，材料齐全的借贷人从申请到拿到钱需要一周时间。而福元运通体系的放贷体系更为灵活，通常放款时间在一周以内。

“每到过年，我都提前半个月放假。”孙立文说，“12月的贷款量比11月翻3倍，1月份业务都挤门，我满足不了。满足就有呆坏账的风险，所以我们每年过年前都不敢干了。”

加盟福元运通的，主要是有一定社会资源积累的人群，包括退休的银行界人士、传统行业的生意人以及政府背景人士，有人简单概括为有钱、有权、有势。从2010年起，孙立文将福元运通的商业模式描述为中国民间金融服务资源专业整合平台，而不是一个简单的资金中介平台。

作为一家每天与大额资金打交道的连锁加盟企业掌舵人，孙立文每一步都小心翼翼，从成立之日起就给福元运通和各级加盟商画出四条红线：不做高利贷，不利滚利，不保底收益，不行使和变相行使银行职能。

在连锁扩张时，孙立文有三不放原则：少数民族聚集区暂时不放、没有自己人不放、没有信得过的人不放。冒险可以，坚决不冒进。目前，他尚未放开河南的特许经营授权，因为当地民间借贷操作中，中介机构往往集金融中介和担保于一身，这在他看来是巨大的风险来源。“中国的区域文化差异巨大，省情之间的不同更像一个个国家，我必须用同样的文化先把商业模式验证完。”

在风险管理上，孙立文说，福元运通依靠组织运转和明确的法律合同。“法律风险上，他们都是独立法人。第二，我们有加盟合同的约束。你只准做这些业务，不允许做高利贷。第三，我们有职能部门的风险控制、监察审计。”孙立文认为，直接面对放款人，借款人在主观上就有还款动机。

2011年5月，福元运通加盟商突破300家。2012年年底，这一数字达到500家。为了和这些加盟商保持足够密切的接触，孙立文每一个半月到两个月组织全国性的理财中国行活动。从2011年开始，孙立文就在筹备去香港上市。去年，上市的财务报表已经就绪。但他说，不缺现金流，可以再等等，等到再开100家直营店。他为福元运通规划的下一步是，三年内直营+加盟店总量达到800家，其中100家直营，800家之后将以开设直营店为主。

当然，福元运通及类似模式的风险，也开始引起各方的关注。由于资金中介会提高成本，因此，往往风险比较大的借款客户才会去找中介，这是此类模式的潜在风险。由于监管的缺失，实际风险由出资者承担，借款人的资质以及合同文本也会出现瑕疵。

孙立文现在关心的都是一些大事情，比如，最近他准备借鉴温州每天发布的民间融资综合利率指数，和北京大学经济政策研究所合作，利用遍布全国的网点，发布中国的民间借贷市场利率指数。此外，他想把培训中心做成企业大学，传授金融知识；成立研究院，研究中国民间金融到底怎么发展。

他做过一个梦，在梦里，中国金融改革走到了第三步，服务于中小微企业的民营银行出现。现在政府决定放开民间资本进入银行业，机会似乎已经来到了。

摘编自第408期《新周刊》

在连锁扩张时，孙立文有三不放原则：少数民族聚集区暂时不放、没有自己人不放、没有信得过的人不放。冒险可以，坚决不冒进。endprint